DIRECCION DE VENTAS

Autor: CANALES RONDA PEDRO.
Año: 2004.
Universidad: VALENCIA .
Centro de lectura: FACULTAD D'ECONOMIA.
Centro de realización: FACULTAD D'ECONOMIA.

Resumen: CON EL OBJETIVO DE ANALIZAR LA RELACION ENTRE EL SISTEMA DE CONTROL DE LOS VENDEDORES IMPLANTADO POR LA DIRECCION DE LA ORGANIZACION DE VENTAS Y EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS, SE REALIZA UNA REVISION DE LA LITERATURA SOBRE EL TEMA. EN PRIMER LUGAR SE SITUA LA DIRECCION DE VENTAS DENTRO DEL PROCESO DE MARKETING EMPRESARIAL Y, POSTERIORMENTE, SE REVISA EL PROCESO DE CONTROL APLICADO AL PERSONAL QUE ACTUA EN EL AREA DEL MARKETING. POSTERIORMENTE SE REPASAN LOS DIFERENTES METODOS DE CONTROL DE LOS VENDEDORES, CONTROL DE RESULTADOS Y CONTROL DEL COMPORTAMIENTO, Y SE ANALIZAN LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA UNO DE ELLOS. A CONTINUACION, Y TRAS DIFERENCIAR ENTRE RENDIMIENTO Y EFECTIVIDAD, SE REPASAN LOS DIFERENTES MODELOS QUE EN LA LITERATURA ANALIZAN LA RELACION ENTRE LOS MISMOS. CONSECUENCIA DE ESTE MARCO TEORICO, SE PRESENTA UN MODELO CONCEPTUAL QUE RELACIONA EL CONTROL DEL COMPORTAMIENTO DE LOS VENDEDORES CON SUS RESULTADOS Y CON LA EFECTIVIDAD DE LA ORGANIZACION DE VENTAS.

Autor: LLORENS MARÍN MIGUEL.
Año: 2003.
Universidad: COMPLUTENSE DE MADRID.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.
Centro de realización: FACULTAD DE CC. EE. Y EMPRESARIALES.

Resumen: El objetivo de la investigación es poner de manifiesto los efectos reales de la promoción de ventas en productos de Gran Consumo. La investigación se Inicia con un repaso de los conceptos teóricos y estudios realizados en materia de impacto de la promoción de ventas en productos de Gran Consumo; en sus vertientes comercial (eficacia), y económica (eficiencia). Se relaciona la promoción de ventas con otros elementos del Marketing Mix, en especial con el precio y el valor de marca. En la parte empírica se desarrolla un modelo econométrico utilizando la metodología de ecuaciones estructurales, para contrastar las hipótesis planteadas en relación a la falta de relevancia de la actividad promocional en la evolución de la cuota de la marca, tanto en el corto como en el largo plazo, utilizando para ello datos de la categoría de whisky estándar. Se intenta explicar el origen del incremento de ventas por actividad promocional en categorías maduras, como un anticipo de la compra, y se confirma la importancia de variables comerciales como diferencial de precio y presencia de marca en el surtido, como fundamentales para la explicación de la evolución de la cuota de marca. Los otros dos bloques de la parte empírica son, por un lado, el análisis de los resultados de una promoción real y específica que realizó un fabricante de bebidas alcohólicas en España. Y por otro lado la investigación de la realidad actual de las empresas de Gran Consumo en España en cuanto al desarrollo de la función de análisis y evaluación de la inversión promocional y publicitaria, para lo cual se utiliza un cuestionario. Las conclusiones alcanzadas son muy relevantes para el sector de productos de Gran Consumo, y para la relación de poder entre fabricantes y detallistas.

Autor: BORT SAN SEGUNDO MIGUEL.
Año: 2003.
Universidad: VALENCIA.
Centro de lectura: ECONOMÍA.
Centro de realización: FACULTAD DE ECONOMÍA.

Resumen: El estudio, como su nombre indica, consiste en hacer un análisis de las repercusiones de la utilización de internet en las librerias españolas, siendo la población objetivo la librería tradicional que tiene presencia física (establecimiento abierto al público) y presencia en la red (mediante página web). Tiene un carácter exploratorio descriptivo utilizándose como herramientas de investigación la de entrevistas en profundidad, la encuesta telefónica tipo CATI y la observación de páginas web tanto de forma personal como con la utilización de testeadores. A parte del análisis descriptivo, se utilizarán técnicas de análisis bivariante y multivariante (tablas de contingencia, análisis simple de correspondencias, test chi-cuadrado, regresión logística, y análisis de conglomerados) para contrastar las cuatro hipótesis que se formulan: 1,- Relación existente entre la razón de conexión a internet con página web y la utilidad obtenida. 2,- Relación entre satisfacción y estrategia adoptada. 3,- Relación entre cadena de valor y satisfacción y estrategia. 4,- Relación entre estructura y estrategia.

Autor: VERANO TACORONTE DOMINGO MANUEL .
Año: 2002.
Universidad: LAS PALMAS DE GRAN CANARIA.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.
Centro de realización: FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES .

Resumen: El personal de ventas en las organizaciones tiene la misión crucial de conseguir ingresos para la empresa, de forma que ésta pueda mantener sus operaciones. Debido a lo delicado de esta tarea para la superficie y éxito de la organización, se han dedicado generosos esfuerzos a conseguir un mayor estímulo y control del trabajo de los vendedores. Uno de los más destacados se corresponde con la utilización de sistemas de incentivos, muy variados, pero todos persiguiendo una mejora del rendimiento de la fuerza de ventas y, como consecuencia, unos mejores resultados empresariales. La presente tesis doctoral trata de arrojar algunas luces sobre las siguientes incógnitas que se plantean en cuanto al diseño de sistemas de retribución variable para la fuerza de ventas: ¿De qué depende el éxito de un plan retributivo para el personal de ventas?, ¿Qué variables empresariales, de la fuerza de ventas y del entorno en el que desarrollan su actividad hacen más aconsejable un mayor nivel de incentivos?, ¿Cómo se puede valorar el éxito de un plan retributivo?, ¿Existen los planes retributivos ideales?. Para estudiar estas cuestiones hemos realizado una revisión teórica de las distintas perspectivas, principalmente la de la Teoría de Agencia para, posteriormente, lanzar un cuestionario construido para validar el modelo teórico propuesto en una muestra de empresas industriales localizadas en España. Por último, se analizó la relación de la congruencia de la intensidad de los incentivos retributivos con las circunstancias empresariales y su influencia en el rendimiento de la empresa y de la fuerza de ventas.

Autor: ROMAN NICOLAS SERGIO.
Año: 2001.
Universidad: MURCIA.
Centro de lectura: ECONOMIA Y EMPRESA.
Centro de realización: FACULTAD DE ECONOMIA Y EMPRESA.

Resumen: En esta tesis se desarrolla y contrasta, por primera vez en la literatura de marketing, un modelo conceptual integrador en torno a la venta orientada al cliente donde, por un lado, se establece la existencia de un componente de venta etico en esta variable y, por otro, se formulan las variables que anteceden y son consecuencia de este comportamiento del vendedor. A partir de la recogida de información de 280 comerciales de servicios financieros y sus respectivos 630 clientes particulares, se ha demostrado, en cuanto mayor es su orientacion al cliente actitudinal, sus habilidades relacionadas con los clientes y su motivación intrinseca, y cuanto menor es el conflicto de rol-carga de trabajo que experimenta. En cuanto a las variables de la organización que lo anteceden, hemos comprobado que la orientación al cliente de la empresa tiene un efecto indirecto a traves de la orientacion al cliente actitudinal. Asimismo, cuanto mayor es el grado que el sistema de control de los vendedores se basa en el comportamiento y menor es el porcentaje del sueldo variable del vendedor en funcion a la consecucion de ventas, mayor es su comportamiento de venta orientado al cliente. Respecto a las consecuencias de este comportamiento, se demuestra que la venta orientada al cliente tiene un efecto directo y negativo sobre el conflicto de rol-intersender que experimenta el vendedor, y positivo sobre su satisfacción laboral y su rendimiento en la interaccion de ventas. Es más, se ha verificado que el rendimiento en la interacción de ventas afecta positivamente al rendimiento de resultado, lo que supone, a su vez, una influencia indirecta de la venta orientada al cliente sobre esta ultima. En lo que concierne a las consecuencias que el comportamiento de venta orientado al cliente tiene sobre este ultimo se ha evidenciado una influencia directa y positiva sobre su satisfacion con el producto, con el vendedor y con la empresa, asi como sobre su confianza en el vendedor y sobre su predisposición para establecer nuevos contactos. Ademas la venta orientada al cliente afecta de forma indirecta y positiva a la predisposición del cliente hacia nuevas interacciones. Por un lado, a partir de la influencia de la confianza del cliente en su predisposicion para volver relacionarse con el. Por otro, teniendo en cuenta que la satisfacción del cliente con el vendedor afecta a la cofianza, ambas variables median el segundo efecto indirecto de la venta orientada al cliente en esta predisposicion.

Autor: ACOSTA PAEZ JOSÉ MANUEL.
Año: 2001.
Universidad: SEVILLA.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.
Centro de realización: FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.

Resumen: Esta tesis doctoral, aborda un tema de gran interés en el campo de la administración de empresas, como es el control, que ha sido enfocado desde diferentes ópticas teóricas. Desde esta perspectivas, se inicia el estudio de las principales corrientes teóricas, efectuándose un amplio recorrido por la literatura más relevante, relacionada con el tema objeto de investigación. Establecidos los fundamentos teóricos, éstos se trasladan a un modelo en el que se reflejan las relaciones e interdependencias entre las distintas variables analizadas, y cuyo objeto no es otro que el de explicar cómo el control por parte de la empresa aseguradora (y sus antecedentes), afectan a la satisfacción percibida por el agente, con la relación mantenida con aquéllas. Propuesto el modelo se contrasta tras minucioso trabajo empírico, en el que se analizan detalladamente los diferentes instrumentos de medida propuestos y las relaciones entre variables (hipótesis), planteadas. Los resultados, permieten avalar la mayoría de las proposiciones teóricas consideradas y se ajustan a los objetivos perseguidos, contribuyendo con ellas a la toma de decisiones en la empresa aseguradora. Finalmente las conclusiones son ofrecidas desde diferentes perspectivas: Teóricas, empíricas, para la gestión empresarial, etc., lo que enriquece la investigación, al pretender que sean extensibles tales conclusiones, tanto al ámbito académico como al empresarial.

Autor: OVIEDO GARCÍA M. ÁNGELES.
Año: 2001.
Universidad: SEVILLA .
Centro de lectura: CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.
Centro de realización: FACULTAD DE CC. ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES.

Resumen: La investigación se centra en el ámbito de la selección de vendedores, utilizando los datos biográficos como herramienta de medición de constructos relevantes para el rendimiento de un agente de ventas. Se trata de una técnica de evaluación del desarrollo del individuo a partir de sus experiencias y comportamientos pasados. A partir de las escalas de medida de estos constructos relevantes, una vez demostrado su efecto en el rendimiento (así como su peso y magnitud), se propone un Instrumento de Selección basado en Datos Biográficos. Para lograr la validez y la generalización de este Instrumento es necesario contar con un criterio válido y una medida fiable del mismo. Por este motivo, se estudia y se demuestra que la estructura dimensional del constructo rendimiento, para un agente de ventas, se compone de dos dimensiones, de acuerdo con el modelo de Borman y Motowidlo.

Autor: FREYBLER JOHANNES.
Año: 2000.
Universidad: POLITECNICA DE CATALUÑA.
Centro de lectura: INGENIEROS INDUSTRIALES.
Centro de realización: ESCUELA TECNICA SUPERIOR DE INGENIERIA INDUSTRIAL DE BARCELONA-UNIVERSIDAD POLITECNICA DE CATALUNYA.

Resumen: Los principales objetivos alcanzados se concretan en el desarrollo del marco conceptual de contenido original en su formalización y modelación, referido a los pequeños clientes, así como el facilitar a las empresas una base para la evaluación de su posición, de sus relaciones y de las acciones a emprender permitiendo establecer propuestas estrategicas a seguir. Significan una especial aportación en terminos de la visión, de la misión y del comportamiento concreto de los pequeños clientes en cuanto a los riesgos y oportunidades de negocio y a los factores situacionales y estrategicos en la cadena de valor de dicho tipo de empresas. La originalidad del trabajo esta contenida en el analisis y la descripción de los comportamientos especificos de los pequeños clientes con lo que se cubre un vació en la investigación cientifica empresarial, a la vez que se propone el metodo de estudio e investigación del marco conceptual tanto interno como externo y del entorno. La metodologia utilizada puede resumirse en la contrastació de las hipótesis de trabajo referidas al analisis sistemático de los elementos de mercado y de la identificación y de su tratamiento de los comportamientos de negocio con los pequeños clientes. Asi mismo, cabe destacar la descripción pormenorizada de los conceptos de la gestion de los pequeños clientes en el estudio de campo y la validación de las hipótesis que se proponen mediante encuestas y entrevistas personalizadas realizadas a altos directivos de empresas significativas. El trabajo de la tesis contribuye en valiosa aportación a la linea de la investigació del Departament d´Organització d´Empreses-UPC bajo el titulo "gestion de empresas"-codigo 5311990100

Autor: GUTIERREZ GONZÁLEZ PEDRO PABLO .
Año: 2000.
Universidad: COMPLUTENSE DE MADRID.
Centro de lectura: CIENCIAS DE LA INFORMACIÓN.

Resumen: FUNDAMENTOS PARA LA GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS EN PUBLICIDAD. La empresa publicitaria y la actividad comercial ante un nuevo marco relacional. La tesis referenciada es un trabajo de investigación y documentación empírica que aborda cuatro apartados fundamentales: la definición y a cotación de la empresa publicitaria, con atención específica a sus departamentos y desempeños comerciales; la actividad vendedora de productos publicitarios, sus técnicas y vanguardias desde ópticas de marketing relacional, fidelización y atención al cliente, la dirección de ventas de publicidad, técnicas de gestión de personal y equipos, selección y formación de los mismos, y un apartado especial dedicado a las nuevas tecnologías, desde el punto de vista del producto publicitario para Internet, tipología, características, posibilidaes de segmentación y tarifas. Se trata de un trabajo con amplia aportación empírica y profusa documentación bibliográfica,que persigue el establecimiento de un sistema de trabajo para una actividad habitualmente asitémcia, plagada de improvisación y carente de fundamentos básicos de comunicación. Por otro lado se propugna la actividad comercial, como posibilidad laboral para los licenciados en carreras de comunicación, que aporten a dichos departamentos un estilo distinto en calidad y profundidad.

Autor: KUSTER BOLUDA INES.
Año: 1998.
Universidad: VALENCIA.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES.

Resumen: Se estudia como los nuevos conceptos desarrollados en el ambito del marketing deben ser entendidos bajo el prisma del vendedor industrial; estableciendose el significado que posee la orientación al mercado para el mismo y determinandose aquellos factores que pueden condicionarlo. Así, se efectua una revisión de la literatura mas reciente y relevante relativa a las principales corrientes teoricas preocupadas por diversos temas vinculados con la orientación al mercado, el marketing de relaciones (compromiso, confianza, y marketing interno), la venta adaptable y determinados aspectos de la dirección de ventas (formación y sistemas de recompensa). A partir de este marco teorico, se exponen las bases de un modelo explicativo para la implantación de la orientación al mercado en la fuerza de ventas industrial, que posteriormente es aplicado al sector de pinturas y barnices para mueble. Cabe destacar en la investigación el analisis y la propuesta de diversas escalas de medición del grado de orientación al mercado de vendedores y expresas industriales, asi como las implicaciones gerenciales que los resultados ofrecen.

Autor: RUBIO PICON CONCEPCION.
Año: 1998.
Universidad: SEVILLA.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES .

Resumen: Tras la justificación de la necesidad del estudio de la fuerza de venta y su remuneración. La tesis doctoral plantea tres objetivos: 1) Analizar y sistematizar las categorías de puestos de la fuerza de ventas. 2) Análisis positivo de los modelos de remuneración de la fuerza de ventas. 3) Establecer conclusiones teóricas y empíricas. Una vez definido el marco teórico del diseño de la investigación se realiza sobre un total de 13.444 anuncios de ofertas de empleo en prensa para la fuerza de ventas recogidos en las secciones dominicales especializadas de ABC y "El Pais" durante los años 1992-1994-1997.#

Autor: ESTRUCH GUITART VICENTE.
Año: 1996.
Universidad: POLITECNICA DE VALENCIA.
Centro de lectura: INGENIEROS AGRONOMOS.
Centro de realización: DEPARTAMENTO: ECONOMIA SOCIOLOGIA Y POLITICA AGRARIA PROGRAMA DE DOCTORADO: ECONOMIA SOCIOLOGIA Y POLITICA AGRARIA.

Resumen: LA INVESTIGACION DESARROLLADA EN ESTA TESIS DOCTORAL FUE PLANTEADA DESDE EL AMBITO DE LOS ESTUDIOS DE ESTRUCTURA AGRARIA, COMO UN INTENTO DE PROFUNDIZAR EN EL ANALISIS DE LAS FORMAS DE ARTICULACION DE LA CADENA AGROALIMENTARIA EN UNO DE SUS PRIMEROS ESLABONES, LA RELACION ENTRE LA EXPLOTACION AGRICOLA Y LOS PRIMEROS DESTINOS COMERCIALES DE SU PRODUCCION. SE TRATABA DE ANALIZAR COMO LA UTILIZACION DE UNA FORMA DE ARTICULACION CONCRETA, LA COMERCIALIZACION DIRECTA, RESPONDE A DETERMINADAS ESTRATEGIAS DE LAS EXPLOTACIONES PARA CRECER EN DIMENSION ECONOMICA O SIMPLEMENTE PARA PODER MANTENERSE EN EL SECTOR, ESTRATEGIAS SIEMPRE ADAPTADAS A LOS CONDICIONANTES ESTRUCTURALES DE ESAS EXPLOTACIONES: LA ZONA DONDE SE LOCALIZAN Y SUS POSIBILIDADES AGRONOMICAS, SU DIMENSION FISICA Y LAS POSIBILIDADES DE AMPLIARLA, LAS CARACTERISTICAS Y NECESIDADES DE LA FAMILIA AGRICOLA Y SUS RELACIONES CON EL MERCADO DE TRABAJO EXTERNO A LA EXPLOTACION, Y, SOBRETODO, EN ESTE TIPO DE ARTICULACION CONCRETA, LAS POSIBILIDADES QUE EL AREA GEOGRAFICA CONCRETA EN EL QUE SE SITUA LA EXPLOTACION OFRECE PARA LA BUSQUEDA DE CANALES DE COMERCIALIZACION ALTERNATIVOS A LOS CLASICOS.

Autor: COLOBRANS DELGADO JORDI.
Año: 1995.
Universidad: BARCELONA.
Centro de lectura: CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES.
Centro de realización: DEPARTAMENTO: SOCIOLOGIA Y METODOLOGIA DE LA CIENCIA PROGRAMA DE DOCTORADO: "ESTRUCTURA Y CAMBIO SOCIAL".

Resumen: COMO SE DISCIPLINA A LOS HOMBRES Y MUJERES EN UNA SOCIEDAD DEMOCRATICA PARA QUE, TRABAJANDO PARA EL CAPITAL, VIVAN UNA EXPERIENCIA DE LIBERTAD INDIVIDUAL?, ES POSIBLE RESOLVER EL ANTAGONISMO ENTRE LO SOCIAL Y LO ECONOMICO QUE HA ESTADO CARACTERIZANDO EL PROCESO DE DESARROLLO INDUSTRIAL DE OCCIDENTE?.EN ESTA INVESTIGACION ANALIZO UN COMPLEJO CASO DE GESTION EMPRESARIAL EN UNA MULTINACIONAL DE ORIGEN AMERICANO DEDICA A LA VENTA DIRECTA QUE COMPITE EN EL SECTOR DISTRIBUCION. ESTA COMPAÑIA, COMO OTRAS QUE HAN ESTADO INICIANDO SUS ACTIVIDADES EN LOS USA DESDE LA II GUERRA MUNDIAL, TRANTADO DE RESOLVER ESTE ANTAGONISMO INSTRUMENTALIZANDO EL CONCEPTO DE CULTURA CON EL FIN DE INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD DE SU FUERZA DE VENTAS, EXPANDIR SU RED DE COMERCIALES A TRAVES DEL TEJIDO SOCIAL Y ASEGURAR LA FIDELIDAD DEL CONSUMIDOR. ESTAS COMPAÑIAS PLANTEAN LA CUESTION DE SI LA CULTURA, COMO SISTEMA DE SIGNIFICADOS QUE PERMITEN INTERPRETAR LA EXPERIENCIA, PUEDE SER EMPLEADA PARA INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS COMPAÑIAS. LA RESPUESTA ES AFIRMATIVA. SIN EMBARGO, EL COSTE SOCIAL QUE ELLO SUPONE PUEDE SER MUY ELEVADO.

Autor: PABLO OLAIZ JUAN CARLOS DE.
Año: 1994.
Universidad: POLITECNICA DE MADRID.
Centro de lectura: INGENIEROS DE MINAS.
Centro de realización: DEPARTAMENTO: SISTEMAS ENERGETICOS PROGRAMA DE DOCTORADO: SISTEMAS ENERGETICOS.

Resumen: UN CONTRATO DE SISTEMAS DE INGENIERIA IMPLICA EL DISEÑO, IMPLANTACION Y PUESTA EN FUNCIONAMIENTO DE COMPONENTES FISICOS Y DE CONOCIMIENTO INTERRELACIONADOS, DE MANERA QUE SATISFAGAN NECESIDADES EN UNA INDUSTRIA A TRAVES DE MEDIOS TECNOLOGICOS. SU PROCESO DE COMERCIALIZACION ES DE CAPITAL IMPORTANCIA PARA LA SUPERVIVENCIA Y EL EXITO DE LAS NUMEROSAS EMPRESAS A ELLO DEDICADAS. EN ESTA TESIS SE PROPONE UNA METODOLOGIA PARA LA MEJORA SISTEMATICA DE PRODUCTIVIDAD EN EL PROCESO DE COMERCIALIZACION, Y SE APLICA A UN CASO REAL: UNA COMPAÑIA ESPAÑOLA DE TAMAÑO MEDIO, QUE REALIZA CONTRATOS DE SISTEMAS DE GESTION DE EDIFICIOS. LA METODOLOGIA SE APOYA EN UNOS PILARES TEORICOS: LAS IDEAS SOBRE REDUCCION DE COSTES, CREACION DE VALOR, PRODUCTIVIDAD, MEJORA EMPRESARIAL Y EL ENFOQUE DE LAS EMPRESAS COMO SISTEMAS QUE CONSTAN DE PROCESOS (REINGENIERIA). EL METODO EMPLEADO SE BASA EN UN CONJUNTO DE MODULOS INTERCONECTADOS, QUE SE CENTRAN ALREDEDOR DEL CONCEPTO DE DIMENSIONES CRITICAS DEL PROCESO -FACTORES QUE MARCAN LA DIFERENCIA ENTRE PROCESOS EFICACES Y EFICIENTES Y LOS POCO PRODUCTIVOS. A TRAVES DE LOS MODULOS SE ESTUDIA EL ENTORNO EMPRESARIAL DEL PROCESO, SE ESTABLECEN LOS INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD QUE HAN DE GUIAR SU MEJORA Y SE ANALIZA SU RACIONALIZACION, LLEGANDO A IDENTIFICAR LAS DIMENSIONES CRITICAS DEL PROCESO Y A INTRODUCIR MODIFICACIONES PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO ACTUAL. ESTAS MODIFICACIONES SON IMPLANTADAS MEDIANTE GENERACION DE PROCEDIMIENTOS Y HERRAMIENTAS QUE ELIMINEN, SIMPLIFIQUEN O AÑADAN VALOR A TAREAS. LOS RESULTADOS OBTENIDOS EN EL CASO DE APLICACION - DE INTANGIBLES A MENSURABLES MONETARIAMENTE- DEMUESTRAN QUE LA METODOLOGIA ES SUFICIENTEMENTE FLEXIBLE PARA SU EMPLEO PRACTICO EN EMPRESAS DE INGENIERIA, Y DE PATENTE INTERES ESTRATEGICO PARA EL AUMENTO DE LA COMPETITIVIDAD DE LAS MISMAS, VIA CREACION DE VALOR Y REDUCCION DE COSTES. ESTIMULA LA INNOVACION, Y LAS MEJORAS DE METODOS DE TRABAJO DAN LUGAR A UN EFECTO MULTIPLICADOR. EN CONSECUENCIA, LA DEDICACION DE RECURSOS -BASICAMENTE, TIEMPO- PRESENTA UN ELEVADO RENDIMIENTO. EN CONCLUSION, PUEDE AFIRMARSE QUE LA METODOLOGIA PROPUESTA Y APLICADA SE CONSTITUYE EN TECNOLOGIA DE GESTION, QUE PERMITE PASAR DE PRINCIPIOS CIENTIFICOS DE LA GESTION A SU APLICACION PRAGMATICA A LAS EMPRESAS DEDICADAS A CONTRATOS DE SISTEMAS DE INGENIERIA.

Autor: RIVEROLA ESCOBAIRO PEDRO.
Año: 1977.
Universidad: POLITECNICA DE CATALUÑA.
Centro de lectura: INGENIEROS INDUSTRIALES.

Resumen: DESCRIPCION SISTEMATICA DE AQUELLOS ELEMENTOS ESTRATEGICOS ORGANIZATIVOS Y DE CONTROL QUE EN EL AREA COMERCIAL (CONTEMPLADA EN LA DOBLE VERTIENTE DE MARKETING Y VENTA) CONSTITUYEN LOS PRINCIPALES INTEGRANTES DE CARA A UN RACIONAL PROCESO DE PLANIFICACION CUYO OBJETIVO FINAL CONTEMPLA LA MAXIMIZACION DE RESULTADOS. LA PERSPECTIVA U HORIZONTE CONTEMPLADO ES DE CORTO PLAZO Y LOS CRITERIOS DE OPERATIVIDAD Y FACILIDAD DE IMPLEMENTACION HAN SIDO DOMINANTES.